Résultat
champs personnalisés configurés sur trois objets principaux
Résultat
flows d'automatisation construits pour gérer le cycle de vie complet des comptes
Résultat
pipelines commerciaux distincts
● Contexte
Quand le mouvement commercial devient plus complexe que l'outil
Maki (abréviation de MakiPeople) est une plateforme d'acquisition de talents propulsée par l'IA, basée à Paris et fondée en 2021. Leur produit utilise l'IA conversationnelle pour automatiser jusqu'à 80 % du processus de recrutement pour le compte de leurs clients. Après avoir levé une Série A de 26 M€ en janvier 2025 et s'être étendus aux États-Unis, leur équipe revenue était devenue une opération commerciale réellement complexe : plusieurs pipelines de deals, des comptes enterprise, un mouvement post-vente sophistiqué géré dans Planhat, et une méthodologie commerciale construite autour de MEDDPICC.
HubSpot les avait bien servis dans les premières étapes, mais le mouvement commercial de Maki avait évolué au-delà de ce que la configuration pouvait supporter à ce stade. La migration vers Salesforce avait déjà commencé en interne, l'équipe commerciale opérait dans Salesforce et Marc Desazars, Head of Revenue Operations chez Maki, la pilotait. Le défi : monter une org Salesforce de zéro capable de supporter la façon dont leur équipe commerciale travaillait réellement, refléter les données au niveau des champs que Planhat consommait déjà depuis HubSpot, et le faire sans perturber les deals en cours.
C'est là que Maki a fait appel à Cashmyrr.
Scénario courant : à un certain stade de complexité, comme le multi-pipeline, la méthodologie MEDDPICC, l'intégration CS bidirectionnelle, la question n'est pas de savoir quel CRM est meilleur, mais lequel correspond à la façon dont votre équipe travaille réellement.
À quoi ressemble une migration HubSpot vers Salesforce propre
Une migration CRM réussie à ce stade ne consiste pas seulement à déplacer des fiches. Elle exige de reconstruire l'architecture revenue autour du processus réel de l'équipe. Pour Maki, les objectifs étaient :
- Monter une org Salesforce prête pour la production avec la structure de champs complète dont leur équipe commerciale avait besoin, sans solution de contournement temporaire, construite pour durer.
- Migrer toutes les données historiques des deals depuis HubSpot vers Salesforce, y compris les pipelines hérités, sans casser les intégrations en aval avec Planhat.
- Implémenter MEDDPICC nativement dans Salesforce, avec des règles de validation imposant la qualité des données à chaque progression d'étape.
- Reconstruire l'intégration Planhat sur Salesforce, en remplaçant la synchro HubSpot–Planhat existante par une connexion pilotée par la logique, construite autour du processus CS en évolution de Maki.
● La solution Cashmyrr
L'architecture d'abord, la migration en dernier
Nous avons traité cela comme un build complet d'infrastructure revenue, pas comme un export de données. La migration était l'étape finale, pas la première.
Avant qu'une seule fiche ne bouge, nous avons conçu l'architecture CRM autour du mouvement commercial réel de Maki : comment leurs AE qualifiaient les deals, quelles données l'équipe CS avait besoin dans Planhat, et quelles fiches historiques devaient rester accessibles après le basculement. Nous avons structuré le projet en phases :
- design des objets et configuration des champs d'abord,
- logique de validation et automatisation ensuite,
- migration des données et intégration en dernier.
Ce séquencement compte. Dans la plupart des migrations CRM ratées, les données bougent avant que la destination ne soit prête. Les champs n'existent pas encore. Les valeurs de listes déroulantes ne correspondent pas. Les automatisations se déclenchent sur des fiches incomplètes. Commencer par l'architecture évite cela.
● Étapes
Implémentation complète du CRM Salesforce
1. Cartographier ~200 champs sur trois objets principaux
La première tâche consistait à traduire l'intégralité du modèle de données de Maki depuis HubSpot vers Salesforce. Nous avons identifié et documenté chaque champ sur trois objets :
- Account : ~100 champs (10 standard, 98 personnalisés) : Account Tier, Account Segment, Territory, Account Status, et plus encore
- Contact : ~ 45 champs (standard et personnalisés) : Contact Persona, Seniority, LinkedIn ID, et plus encore
- Opportunity : ~ 55 champs (standard et personnalisés) : champs MEDDPICC, champs de qualification ANUM, mapping des catégories de forecast
Ce n'était pas un copier-coller. Nous avons mappé chaque champ vers son type Salesforce correct, proposé des valeurs de liste déroulante pour chaque menu, et produit des fichiers de validation structurés que l'équipe de Marc devait approuver avant le déploiement du moindre champ.
2. Configuration du pipeline commercial et application de MEDDPICC dans Salesforce
Nous avons configuré le pipeline commercial principal de Maki sur huit étapes :
Un pipeline Upgrade distinct (U1–U4) a été construit pour que l'équipe Customer Success gère le revenu d'expansion en parallèle du processus new-logo.
Règles de validation, les garde-fous qui maintiennent vos données CRM propres :
- Les champs MEDDPICC deviennent obligatoires dès qu'un deal progresse au-delà de S1
- Le retour en arrière d'étape au-delà de S2 est entièrement bloqué
- Les champs de qualification ANUM doivent être remplis à S0 et sont verrouillés dès que le deal avance à S1
- Au niveau du compte : un statut client, une fois défini, ne peut pas être retiré
- Au niveau du contact : prénom, nom et compte associé sont obligatoires ; chaque contact doit avoir soit un e-mail, soit un numéro de téléphone ; l'unicité du LinkedIn ID est imposée sur l'ensemble de la base
Pourquoi c'est important pour la qualité des données CRM : Les règles de validation font la différence entre un CRM qui reflète la réalité et un CRM qui reflète ce que les commerciaux pensent à remplir. Imposer MEDDPICC à la progression d'étape signifie que les données du pipeline sont réellement exploitables pour le forecasting.
3. Six flows d'automatisation Salesforce pour la gestion du cycle de vie des comptes
Nous avons construit six flows déclenchés par événement qui font avancer les comptes dans leur cycle de vie automatiquement, sans aucune mise à jour de statut manuelle :
- Open → Assigned : se déclenche quand un propriétaire de compte est défini
- Assigned → Working : se déclenche après qu'une activité manuelle est enregistrée dans une fenêtre de 30 jours
- Working → Qualifying : se déclenche quand une nouvelle opportunité à l'étape S00 est créée sur le compte
- Qualifying → Pipeline : se déclenche quand cette opportunité passe de S0 à S1
- Pipeline → Customer : se déclenche dès qu'une opportunité se clôture en Won
Cela signifie que le statut du compte dans Salesforce reflète toujours la relation commerciale réelle, sans dépendre du fait qu'un commercial pense à cliquer.
4. Migration des données CRM : y compris les parties qui fâchent
La migration des données de HubSpot vers Salesforce signifiait gérer des pipelines en pleine transition. Le pipeline Renewal, que Maki prévoyait de retirer après la migration, contenait encore des deals historiques qui devaient atterrir dans Salesforce pour que le suivi du NRR dans Planhat reste exact.
Notre approche :
- Création d'un pipeline Renewal temporaire dans Salesforce spécifiquement pour absorber ces fiches, puis verrouillage pour empêcher l'ajout de nouveaux deals
- Priorisation des deals de renouvellement Closed Won pour la migration en premier, validés par l'équipe CS
- Là où les Contact ID manquaient sur les opportunités migrées (un manque connu du modèle de données hérité), nous avons réconcilié ~ 200 fiches avec une transparence totale sur les ~160 qui n'ont pas pu être rapprochées
5. Reconstruire l'intégration Planhat sur Salesforce
Planhat est la plateforme que l'équipe CS de Maki utilise pour gérer les comptes clients et suivre le Net Revenue Retention. Jusqu'à ce projet, elle se synchronisait directement avec HubSpot.
Notre mission : répliquer cette logique d'intégration dans Salesforce, champ par champ, valeur de liste par valeur de liste, tout en l'étendant pour supporter le processus en évolution de Maki.
Logique d'intégration clé :
Export to Planhatcomme champ déclencheur de synchro sur les objets Account et Opportunity- La création de compte dans Planhat se déclenche automatiquement quand un deal entre dans la catégorie de forecast Commit 90 % (S5 : Contracting)
- Le pipeline Upgrade se synchronise bidirectionnellement avec Planhat pour que le revenu d'expansion CS reste synchronisé avec le pipeline commercial
Contract Start DateetContract End Datedéfinis comme champs obligatoires à la création du deal, garantissant que Planhat reçoit toujours les données dont il a besoin pour calculer l'ARR avec exactitude
● Résultat
Ce que Maki a obtenu
Avant et après : source de vérité unique vs deux systèmes désynchronisés
Avant :
L'équipe revenue de Maki opérait sur deux systèmes de plus en plus désynchronisés, HubSpot pour une partie du workflow commercial et CS, Salesforce comme destination prévue mais pas entièrement construite. Les données des deals vivaient dans des pipelines qui ne correspondaient plus au processus réel de l'équipe. Planhat se synchronisait depuis HubSpot via une connexion sur le point d'être coupée.
Après :
Salesforce est la source de vérité unique de Maki pour l'intégralité du cycle de vente. Chaque compte avance dans un cycle de vie défini et automatisé. Chaque deal doit porter les données de qualification que la méthodologie exige avant de pouvoir avancer. La synchro Planhat de l'équipe CS tourne depuis Salesforce sans aucun export manuel. L'équipe commerciale dispose d'un CRM construit autour de sa façon réelle de vendre, autour de sa façon de vendre aujourd'hui, pas de celle du Series Seed.
● Questions fréquentes
Pour une équipe revenue de cette complexité, plus de 200 champs, plusieurs pipelines, une intégration avec une plateforme CS tierce, comptez 6 à 10 semaines pour une migration correctement séquencée. Précipiter la phase d'architecture pour déplacer les données plus vite est la cause la plus fréquente de reprise post-migration.
Oui, mais cela exige de cartographier en amont chaque objet, champ et étape de pipeline avant que la moindre donnée ne bouge. Les pipelines hérités qui ne correspondent plus à votre nouveau processus (comme le pipeline Renewal de Maki) nécessitent une stratégie de migration délibérée, pas un simple export en masse.
MEDDPICC fonctionne dans Salesforce grâce à une combinaison de champs personnalisés sur l'objet Opportunity et de règles de validation qui rendent ces champs obligatoires à des progressions d'étape précises. Sans règles de validation, MEDDPICC reste optionnel en pratique, quoi qu'en dise la méthodologie.
La clé est de reconstruire la logique d'intégration nativement, pas de s'appuyer sur un connecteur générique. Cela signifie mapper explicitement chaque champ synchronisé, faire correspondre exactement les valeurs de listes, et définir la logique de déclenchement (quel événement Salesforce crée ou met à jour une fiche Planhat) avant la mise en production.
● Voir d'autres case studies
