Résultats
contacts audités
Résultat
fiches supprimées ou fusionnées
Résultat
entreprises enrichies
● Contexte
Uptoo avait 20 ans de données commerciales et aucun moyen d'en exploiter la majeure partie
Uptoo est l'agence commerciale spécialisée française. Depuis plus de 20 ans, ils ont aidé plus de 7 500 entreprises B2B à dépasser leurs objectifs commerciaux grâce au recrutement, à la formation, au management et à l'outillage des équipes de vente. Leurs acheteurs sont des CEO, des directeurs commerciaux et des DRH, des décideurs qui attendent une prospection nette, pertinente et précise.
Derrière cette prospection se cachait un CRM HubSpot qui racontait une autre histoire. Près de 100K contacts, 60K entreprises et 150K deals s'étaient accumulés au fil des années sans aucun processus de nettoyage systématique. L'essentiel n'était que du bruit : e-mails en rebond, contacts sans numéro de téléphone, entreprises sans personne associée, deals qui n'avaient pas bougé depuis plus d'un an. La donnée était techniquement là. En pratique, elle gênait.
Deux interlocuteurs côté Uptoo ont porté le projet : Flavien Candela, Chief Marketing Officer et responsable du pipeline et de la stratégie marketing, et Mathieu Yon, Manager Sales Performance, responsable de l'optimisation du processus commercial et de l'outillage quotidien de l'équipe commerciale.
Les commerciaux passaient leur temps sur les mauvaises tâches
Uptoo n'a pas appelé Cashmyrr sur une intuition. Ils ont d'abord mesuré le problème. Pendant l'été, la direction a mené une enquête interne demandant aux commerciaux quelles tâches consommaient le plus de temps et créaient le moins de valeur. Les résultats étaient sans ambiguïté et pointaient directement vers la qualité des données du CRM.
« Le nombre de rendez-vous pris par l'équipe commerciale stagnait. Il s'est avéré que le temps passé sur la qualification dans le CRM était trop élevé, recherche de numéros de téléphone, enrichissement, nettoyage, déduplication. Il y avait un impact direct sur l'exécution commerciale. » - Flavien Candela, CMO, Uptoo
Trois points de douleur dominaient :
- Aucun numéro de téléphone joignable. Une part importante des contacts n'avait ni mobile ni ligne directe. La prospection téléphonique à froid, le canal de prospection principal d'Uptoo, était lente, aléatoire et démoralisante pour les commerciaux.
- Des fiches obsolètes et incomplètes partout. Des entreprises sans contact rattaché, des contacts sans e-mail ni LinkedIn, des deals sans activité depuis plus d'un an, tout cela traînait dans HubSpot, dégradant chaque liste, chaque séquence et chaque rapport construit par-dessus.
- Aucun processus d'enrichissement dans le CRM. Quand un commercial avait besoin du numéro direct d'un contact ou voulait trouver les décideurs d'un compte cible, il n'y avait pas de workflow standard. Chaque commercial faisait à sa façon, manuellement, avec des outils tiers en dehors du CRM.
L'impact commercial était tangible. Comme l'a formulé Mathieu Yon : le problème était « principalement une perte de temps pour les équipes sur leurs tâches quotidiennes, on perd en productivité ».
Quatre objectifs sur lesquels Cashmyrr et Uptoo se sont accordés
- Retirer le poids mort du CRM : les contacts, entreprises et deals qui ne servent aucun objectif commercial, sans toucher à un seul compte actif, client ou deal en cours.
- Augmenter la complétude des données sur les champs clés des entreprises : numéro de téléphone, LinkedIn, ville, région et secteur.
- Donner à chaque commercial un bouton d'enrichissement téléphone en un clic : directement dans les fiches contact HubSpot.
- Donner aux account managers un bouton en un clic : pour faire remonter les décideurs manquants dans les entreprises cibles, sans quitter HubSpot.
L'objectif global était clair : libérer le temps que les commerciaux passaient sur des tâches CRM à faible valeur et le réinvestir dans la prospection. Comme l'a cadré Mathieu, l'objectif était « d'augmenter le nombre de rendez-vous pris par commercial en déchargeant le temps passé sur des tâches à faible valeur ajoutée ».
● La solution Cashmyrr
L'approche de Cashmyrr : nettoyer la fondation, puis construire dessus
Cashmyrr a structuré la mission autour de deux chantiers parallèles. Le premier était une opération de nettoyage de données one-shot et à fort enjeu, sur les trois objets HubSpot principaux : contacts, entreprises et deals. Le second était la conception et le déploiement de deux boutons d'enrichissement intégrés directement dans HubSpot, connectés à des fournisseurs de données externes via des workflows automatisés.
La logique était délibérée : il ne sert à rien de construire de l'enrichissement par-dessus une base sale. Un numéro de téléphone exact ajouté à un contact en doublon, ou un décideur fraîchement récupéré rattaché à une fiche entreprise obsolète, crée plus de confusion qu'il n'en résout. Nous avons d'abord nettoyé. Puis enrichi.
Uptoo avait aussi une attente spécifique côté outillage : ils voulaient des recommandations sur les fournisseurs d'enrichissement à utiliser. Nous avons mené une évaluation structurée et recommandé la stack la mieux adaptée au cas d'usage d'Uptoo, en équilibrant couverture, coût et fraîcheur des données.
● Étapes
Comment Cashmyrr a exécuté le projet
Auditer 365K fiches CRM pour comprendre l'état réel des données
Avant de toucher une seule fiche, Cashmyrr a mené un audit complet de l'instance HubSpot d'Uptoo. Le périmètre était conséquent : 100K contacts (chacun avec jusqu'à 324 propriétés), 60K entreprises (224 propriétés) et 150K deals (369 propriétés).
L'équipe a cartographié les identifiants clés de chaque objet : e-mail, téléphone, LinkedIn, domaine, selon une approche en cascade de priorité. En clair : pour chaque champ, nous vérifions plusieurs propriétés HubSpot par ordre de fiabilité et gardons la première valeur non nulle. Pour le pays d'un contact, cela signifiait vérifier d'abord le champ country, puis se rabattre sur ip_country. Cela produisait une vue normalisée de la qualité réelle des données de chaque fiche avant toute décision.
Cashmyrr a ensuite défini des seuils d'inactivité : 360 jours pour les contacts et les entreprises, 60 jours pour les deals et classé chaque objet : Client, Lié à un deal, Doté d'une prochaine étape planifiée. Ces trois catégories étaient totalement protégées de toute action de nettoyage, quels que soient les autres signaux.
Chaque suppression suivait des règles explicites et traçables : aucune approximation
Chaque suppression et fusion suivait des règles versionnées. Rien d'heuristique ; rien de manuel.
Les contacts étaient signalés pour suppression s'ils correspondaient à l'une des conditions suivantes (et n'étaient pas protégés par une règle d'exclusion) : e-mail en hard bounce, aucun identifiant présent (ni e-mail, ni téléphone, ni LinkedIn), aucune association à une entreprise ou un deal, inactivité de plus de 360 jours, taux de complétude des champs inférieur à 30 %, ou adresse e-mail générique (ex. team@, support@).
Pour la détection des doublons, nous avons utilisé trois clés de fusion : profil LinkedIn identique, e-mail identique, et une correspondance basée sur le nom, prénom et nom de famille, en minuscules, débarrassés des espaces, combinés à une association d'entreprise partagée. Cette combinaison est un signal fort que deux fiches représentent la même personne.
Les entreprises suivaient une logique similaire : suppression des fiches sans contact, sans deal, à faible complétude des champs, ou en inactivité prolongée. Les doublons étaient fusionnés par page LinkedIn, domaine ou nom (avec une vérification supplémentaire pour exclure les entreprises intentionnellement associées entre elles, par exemple des filiales).
Les deals étaient archivés s'ils étaient dormants : ouverts ou fermés de façon ambiguë, sans prochaine étape planifiée, avec moins de 10 activités commerciales enregistrées, et inactifs depuis plus de 60 jours. Les deals explicitement marqués gagnés ou perdus avec une raison de clôture enregistrée n'étaient jamais touchés.
L'impact du nettoyage : avant et après
Au total, Cashmyrr a supprimé ou fusionné environ 40K contacts, 30K entreprises et 60K deals, tous du poids mort qui dégradait la qualité des listes et l'efficacité de la prospection. Pas un seul compte actif, client ou deal doté d'une prochaine étape planifiée n'a été affecté.
Enrichir 60K entreprises en une passe
Une fois la base nettoyée, Cashmyrr a mené une opération d'enrichissement en masse sur la base entreprises. Sur ~70K entreprises dans le périmètre, 60K ont été enrichies avec succès, matchées contre des fournisseurs externes pour combler les manques sur LinkedIn, téléphone, adresse, ville, région, pays, secteur, effectif et description de l'entreprise.
Les ~5 000 entreprises restées sans correspondance étaient en grande partie celles sans domaine renseigné, rendant impossible un matching externe fiable.
Complétude des données entreprises avant et après l'enrichissement de Cashmyrr :
Deux boutons d'enrichissement en un clic, livrés directement dans HubSpot
Les boutons d'enrichissement étaient le deuxième livrable majeur et celui que l'équipe d'Uptoo a le plus apprécié au quotidien.
Cashmyrr a déployé deux boutons intégrés directement dans les vues de fiches HubSpot, chacun déclenchant des workflows orchestrés par n8n. n8n est une plateforme d'automatisation qui connecte différentes applications et API via des workflows visuels, voyez-le comme le moteur invisible qui tourne derrière le bouton.
Bouton « Enrich Phone » sur les fiches contact
Un commercial clique sur un bouton. En coulisses, le workflow interroge une cascade de trois fournisseurs d'enrichissement, Kaspr d'abord (synchrone, c'est-à-dire que le résultat revient immédiatement), puis FullEnrich (asynchrone, avec un callback webhook, c'est-à-dire que le système attend que le fournisseur réponde plus tard), puis Zeliq en dernier recours. Dès qu'un numéro direct ou mobile valide est trouvé, il est réinscrit dans le champ mobilephone du contact dans HubSpot. Un événement de tracking personnalisé enregistre si un numéro a été trouvé, de quel fournisseur, et combien de résultats sont revenus. L'ancienne valeur du téléphone est préservée dans l'historique de la propriété, donc rien n'est jamais perdu.
Cette cascade multi-fournisseurs était un choix d'architecture délibéré. Aucun fournisseur d'enrichissement ne couvre à lui seul tous les contacts. En en chaînant trois par ordre de priorité, chacun avec des forces différentes en couverture et en géographie, le système maximise les chances de renvoyer un numéro exploitable à chaque clic.
Interrogé sur le seul élément du projet ayant apporté le plus de valeur, Flavien a été direct : « Le bouton d'enrichissement téléphone sur les contacts. »
Bouton « Get Contacts » sur les fiches entreprise
Depuis n'importe quelle fiche entreprise, cliquer sur ce bouton déclenche un workflow qui recherche les décideurs de ce compte. Le système interroge la base de Apollo avec plus de 30 intitulés de poste ciblés (CEO, directeur commercial, DRH et équivalents), filtre les résultats via une vérification de pertinence basée sur GPT pour éliminer les faux positifs, enrichit les e-mails, attribue à chaque contact une fonction standardisée, et crée les nouvelles fiches contact directement dans HubSpot, associées à la bonne entreprise.
Cela a compressé ce qui était auparavant un processus multi-étapes et multi-outils (recherche LinkedIn → outil de données de contact → saisie manuelle dans le CRM) en un seul clic qui produit des fiches structurées, associées et prêtes à prospecter.
Un nettoyage mensuel automatisé pour prévenir la dégradation des données
Nous avons aussi déployé un workflow n8n planifié qui tourne tous les mois. Il identifie automatiquement les fiches tombées dans des listes de nettoyage prédéfinies (contacts en rebond, entreprises orphelines, deals dormants) et les supprime, gardant la base allégée sans intervention manuelle de l'équipe d'Uptoo. C'était une pièce critique : sans maintenance continue, un CRM nettoyé recommence à se dégrader en quelques semaines à mesure que de nouvelles données entrent dans le système.
Une documentation technique complète
Nous avons livré un package de documentation complet couvrant l'architecture des deux boutons d'enrichissement, la logique des workflows n8n pour chaque étape, la configuration des fournisseurs d'enrichissement, les règles de nettoyage, et un runbook de maintenance. L'équipe technique d'Uptoo peut comprendre ce qui tourne et quand, tracer toute décision, et diagnostiquer en autonomie.
● Résultat
Ce qu'Uptoo a obtenu
Une fondation CRM propre : 45K contacts, 30K entreprises et 50K deals supprimés ou fusionnés sur les trois objets, selon des règles explicites et auditables qui protégeaient chaque compte actif, client et deal en cours.
60K entreprises enrichies en une opération de masse one-shot, avec des gains mesurables de complétude sur 10 propriétés clés, dont la couverture téléphone passant de 80 % à 91 % et les données de région de 64 % à 83 %.
Bouton « Enrich Phone » déployé dans HubSpot : un clic pour récupérer un numéro de téléphone direct pour n'importe quel contact, propulsé par une cascade de trois fournisseurs (Kaspr → FullEnrich → Zeliq) avec tracking complet et préservation de l'historique des propriétés.
Bouton « Get Contacts » déployé dans HubSpot : un clic pour faire remonter et créer les contacts décideurs de n'importe quelle entreprise cible, avec filtrage basé sur GPT et attribution automatique de la fonction.
Un workflow de nettoyage mensuel automatisé tournant sur n8n pour prévenir la dégradation des données dans le temps.
Une documentation technique complète couvrant les workflows, la configuration des fournisseurs, la logique de nettoyage, et un runbook de maintenance.
Du bruit à un CRM que l'équipe commerciale utilise vraiment
Le résultat le plus direct a été une instance HubSpot à laquelle l'équipe commerciale d'Uptoo peut se fier. Avant la mission de Cashmyrr, lancer une séquence de prospection sur une liste de contacts signifiait patauger dans des e-mails en rebond, des numéros de téléphone manquants et des entreprises qui n'existaient plus. Après le nettoyage et l'enrichissement, la base est cadrée sur des fiches qui atteignent un seuil de qualité clair, associées, identifiables et actives.
Les gains sur l'enrichissement des entreprises sont concrets et affectent directement la prospection quotidienne. La couverture téléphone des comptes entreprises est passée de 80 % à 91 %. Les données de localisation au niveau ville, critiques pour une vente par territoire, sont passées de 71 % à 85 %. La région est passée de 64 % à 83 %. Ce ne sont pas des améliorations cosmétiques ; elles déterminent quelles fiches un commercial peut réellement appeler, et avec quelle précision il peut segmenter son territoire.
Les boutons d'enrichissement ont changé le workflow quotidien. Là où un commercial passait auparavant plusieurs minutes par contact à chercher une ligne directe sur des outils externes, le bouton d'enrichissement téléphone réduit cela à un seul clic, le résultat étant inscrit directement dans la fiche CRM. Le retour interne d'Uptoo l'a confirmé : le bouton d'enrichissement téléphone était le livrable le plus apprécié de la mission.
Il vaut la peine d'être transparent sur le tableau complet. Si le projet a livré des gains de temps mesurables sur les tâches CRM quotidiennes, qualification, enrichissement, recherche de numéro, Mathieu Yon a noté que le temps libéré ne s'est pas encore pleinement traduit en davantage de rendez-vous pris : « le temps gagné n'est pas forcément réinvesti dans la prospection, c'est un défi à part ». C'est un schéma courant dans les projets RevOps : les gains opérationnels sont immédiats, mais le changement de comportement dans la façon dont les commerciaux allouent leur temps prend plus de temps et nécessite un renforcement managérial au-delà de la couche outillage.
« Ça fait gagner du temps et apporte une expertise à des entreprises qui peuvent en manquer. » - Mathieu Yon, Manager Sales Performance, Uptoo
Ce que ce projet a débloqué
La mission de quatre mois a donné à l'équipe commerciale d'Uptoo un CRM depuis lequel prospecter en confiance. La combinaison d'une base nettoyée et d'outils d'enrichissement intégrés signifie que les commerciaux passent moins de temps à qualifier et plus de temps à atteindre les bonnes personnes.
Mais le projet a aussi posé les fondations de la suite : un Sales AI Agent connecté à HubSpot qui utilise ces mêmes données propres et enrichies comme source de vérité. Sans le travail de nettoyage de Cashmyrr, l'agent aurait raisonné sur du bruit. Le projet de qualité des données n'était, en ce sens, pas qu'une tâche de maintenance, c'était la fondation stratégique de toute la stack commerciale assistée par IA d'Uptoo.
● Questions fréquentes
Cela dépend de la taille et de la complexité de la base. Pour une instance HubSpot de l'ampleur de celle d'Uptoo, près de 140K contacts et 75K entreprises, nous avons livré l'ensemble nettoyage, enrichissement et déploiement des boutons en quatre mois. Les CRM plus petits peuvent être nettoyés en quelques semaines ; les configurations plus grandes ou plus complexes avec plusieurs pipelines et objets personnalisés peuvent prendre plus de temps.
Oui, c'est là que le nettoyage basé sur des règles compte. Nous définissons des règles d'exclusion explicites avant toute suppression. Dans le cas d'Uptoo, chaque client, chaque contact lié à un deal et chaque fiche dotée d'une prochaine étape planifiée était entièrement protégé. Le nettoyage ne cible que les fiches qui répondent à des critères clairs de « poids mort » : e-mails en rebond, identifiants manquants, inactivité prolongée, ou très faible complétude des champs.
Ce sont des boutons d'action personnalisés intégrés directement dans les vues de fiches HubSpot (sur une page contact ou une page entreprise) qui déclenchent des workflows automatisés en coulisses. Quand un commercial clique sur le bouton, il interroge des fournisseurs de données externes, récupère l'information manquante (comme un numéro de téléphone ou des contacts décideurs), et la réinscrit directement dans HubSpot, sans copier-coller, sans changer d'outil.
En général, non. Enrichir une base pleine de doublons, de fiches orphelines et d'entrées obsolètes revient à payer pour enrichir des contacts et des entreprises qui ne devraient pas y être en premier lieu. Cashmyrr recommande de nettoyer d'abord pour établir une base de référence fiable, puis d'enrichir les fiches qui comptent vraiment, c'est plus rentable et les résultats sont nettement meilleurs.
Sans maintenance, oui et vite. C'est pourquoi Cashmyrr a déployé pour Uptoo un workflow de nettoyage mensuel automatisé qui retire en continu les fiches tombant dans des critères de nettoyage prédéfinis. Combiné aux boutons d'enrichissement qui maintiennent les données entrantes complètes, cela crée un cycle d'hygiène durable plutôt qu'une correction ponctuelle.
● Voir d'autres case studies
